经济观察报 记者 杨阳 刘畅 赵嫦
杨建平正在考虑要不要再去代购站一趟。

两个月前，他通过县城的淘宝代购站为家里购置了一台冰箱，那时网购在村里还是一件稀罕事。那次成功的网购让杨建平心里痒痒的，但凡家里有什么需求，他首先想到的就是代购站。

杨建平一家住在云南省宾川县宾居镇乌龙坝新村，整个村子建在山上，离县城有40多公里山路，垂直海拔有1000多米的落差。当时两个服务人员一台车，走了几十公里的山路，翻山越岭，终于把电冰箱送到了杨建平的家中。

除了免费送货上门以外，杨建平买的这款冰箱网上价格3498元，比实体店整整便宜1200元。使用两个月来，杨建平很满意，他第一次尝到了网购的甜头。

代购站是由合伙人经营的，合伙人是整个阿里服务农村这一平台的一个接入端口。村民们经过这个“端口”接触淘宝平台上海量的商品，淘宝通过它把更多的农资、农具、家电等商品送到村民手上。“通过代购，让好的商品触达用户，并且能帮忙做营销、推荐，做整个跟售后服务有关的事情。”阿里巴巴集团农村淘宝运营负责人资深总监余向海对经济观察报说。

杨建平去的这家农村淘宝代购站的合伙人是朱霞。她每天的工作就是接待从各个村来找她代购淘宝商品的村民，而村民关于网购有任何疑虑，她也乐于向他们介绍和讲解。朱霞还是农村淘宝的推广员，“农村淘宝让村民不用花时间上街，在家就能享受城里人同样的商品质量和购物体验。”朱霞向路过的村民宣传道。

淘宝“合伙人”

在农村电脑不普及的情况下，“合伙人”就成了淘宝农村战略的核心。广东省清远市佛冈县上岳村的村级掌柜朱粤鸿为人很热情和气，大大咧咧的，他的电脑铺前经常围着很多村民朋友，他曾一次性帮农场主孔老板买了5部KKTV的液晶电视。

距离朱粤鸿不远的佛冈县清水迳村村民熊观艺，也是第一批加入农村淘宝（简称“村淘”）的合伙人，他以前就经常义务帮朋友们在淘宝上代购，加入“村淘”后更是经常帮村民装电视洗衣机等电器，还经常跟进这些代购商品的使用情况。在他看来，“村淘”毕竟是个新项目，尽管发展缓慢，但作为合伙人，只有身体力行才能让更多的村民接受网购的模式和便利。事实上，农村淘宝受到各地互联网发展水平不一的影响，但也有比较发达，或者一经开发发展速度非常快的。而且不仅仅是个人家庭购买生活用品，就连小业主对一些生产资料的需求也被挖掘出来。

江苏大丰新丰镇裕北村顾鹏飞的淘宝服务点开业当天营业额达到了8万元，是全国“村淘”个人单日营业额的第一名。他之前在上海打工，后来回乡创业，做电子商务加工销售。在做“村淘”之前，顾鹏飞也一直义务帮助村民网购，在村民中享有很好的口碑，他也曾和村镇领导探讨过，想要通过“村淘”带领村民致富。开业前期，顾鹏飞就在不断地思考如何在开业当天让村民和身边的朋友都聚集在服务点，让他们对村服务点有个初期的认识。在路过村民的一个小型机械加工厂的时候，顾鹏飞思维豁然明朗，采购难一直困扰着村中的一些小厂主，因为单量不大，所以采购价格一直居高不下。于是顾鹏飞就去和小厂主们聊天，询问他们在采购上的困难，看是否有可能通过网络直接对接厂家降低采购成本。这一试不要紧，小厂主发现网上的价格是0.26元/个，而自己此前采购价格是0.3元/个，比淘宝上贵了4分钱，所以小厂主就同意了顾鹏飞的提议。

像这样，农村淘宝开始慢慢渗入广大农村人民生活的方方面面。但对于淘宝来讲，这是一个与原来一二线城市大部分情况都不一样的世界。“村淘”的管理者们，必须拿出新的“玩法”。

摸着石头过河

在淘宝向农村布局上，最难的是触及到村里的核心人群。

阿里巴巴集团农村淘宝运营负责人、资深总监余向海曾经数次下到甘肃、云南、贵州等地的农村，他发现村里的主力人群其实是老人、妇女、儿童，而他们平时又“比较宅”。所以整个的需求规模是特别分散、碎片化的。

但情况也有乐观的一面。农村市场一旦打开，面对货品更加丰富、价格也更有优势的电商，村民们的需求会被极大地调动起来。“我们通过几次大的促销活动发现，农村的需求潜力可能比我们想象的都要大。”余向海说。

此外，农村需求的多样性、丰富度，对品牌的诉求也比他们最初想象得更大。农村对大宗商品的需求也在农村淘宝平台被发掘出来，有的村民在农村淘宝上购买播种机、联合收割机，还有的村集体购买了树苗等农资。

为了触达村里的核心人群，淘宝对合伙人的标准定得很高。合伙人不光要对农村的情况有深入地了解，更要懂得电子商务和互联网，熟悉天猫、淘宝的业务。他们必须是具有强烈服务村民意识的一群人，更重要的是具有创业的动力。

但是这群人去哪儿找呢？一开始，余向海想找在村头的那种已经成熟了的商业体系，比如小超市。但他发现，这群人的年龄和知识结构较为陈旧，他们的动力、意愿还有学习能力都不足。后来，余向海就决心找那些原先在城市里面打工或者事业有成的人。“他必须是专职做这个事情，能够回到农村来改变农村。”

现在农村合伙人业务才刚刚起步，但是成长的速度很快。新的奖励机制正在制定，5月份有一批合伙人的收入会超过5000块，而另一些人的月收入甚至可以过万。到今年年底时，一大批人都能达到这一水平。“这样才能吸引有梦想的年轻人回到农村。”余向海说。“合伙人”连接着村里和村外的两端——农村淘宝不仅是商品卖到农村的一个端口，还可以让农村商品卖出去。农民生产出来的农产品缺乏包装、标准化和品质的把控等，合伙人就要通过淘宝的支持和培训，利用电子商务帮助村民把农产品销售出去。现在淘宝已经在开展试点，生态也在慢慢成形。

但农产品要在网上卖也不简单。

假如城里人想买农村的土鸡蛋，合伙人就要想办法把村里的土鸡蛋送到城里人的餐桌上。土鸡蛋在网上该怎么定价？怎么帮用户建立信任？如何包装才能发到城市用户的手上？余向海称，慢慢地淘宝都会训练合伙人做这些事。

争坐第一把交椅

与京东、苏宁一样，淘宝也在紧锣密鼓地开展渠道下沉。农村电商市场还未成熟，谁先把最佳的用户体验送达村民，谁就能掌握主动权。这不仅是布局未来，更是当下必须把握的时机。

除了合伙人以外，整个物流体系，包括前端拓展用户、拓展流量的效率，后端组织商家、组织服务来对接村民，都是淘宝农村模式的核心。“阿里做农村战略是3-5年的战略，所以今年的核心还是要把这个模式打造出来，给他们更好的体验和价值感。”余向海说。

面对农村这个广大的市场，淘宝现有的员工数量不可能覆盖所有的环节。必须采用开放平台模式，让更多的厂家、供应商、物流公司走进来。不光菜鸟网络在帮淘宝布局农村物流网络，淘宝还与邮政等大企业合作，最佳的物流模式仍需要不断探索。

但有一点：必须尽快调整自身的服务来抓住农村用户。

对于村民来说，适应现有的淘宝和支付宝体系是很困难的。比如，现在流到农村的很多手机号都是从城市释放出来的，此前已经和城市用户相关联过，换了农村的新机主后，原来支付宝的身份验证、手机绑定的逻辑就完全行不通了。

因此，淘宝在农村战略上，必须采取更颠覆、更创新的手段，改变产品、服务流程和运营方式。现在基础的业务是站点代购，但余向海也在探索怎么能够给农村用户提供服务的过程中逐渐把各方面因素激活，变成真正的互联网的用户。

其实去年淘宝就已经在东北、西部、中部农村地区开展一些试点。今年的重点是发展比较发达的地区，比如浙江、广东、江苏、山东，因为这些地方现有农村人口的密度、基础物流的成本，相对淘宝现有体系能力和物流的要求没有那么高，可以相对有效地去接纳和服务这些用户。

面对复杂的农村市场，不光要训练合伙人，抓住用户，还要吸纳更多的渠道厂商、品牌商。郑芹是江苏大丰刘庄镇润民村的“村淘”运营人员，村民想要购买两台播种机，在她的积极邀请下，播种机的厂家入驻了“村淘”平台，帮助村民顺利完成了订单。

“县和村之间其实很类似于毛细血管的布局网络。”余向海说。而淘宝则正在探索为农村注入新的血液。